Come vendere più immobili facendo leva sulle emozioni

Perché le emozioni giocano un ruolo centrale nell’acquisto di una casa e come sfruttarle a proprio vantaggio.

Vendere più immobili emozioni

Avrai notato come gli abili venditori sappiano bene come sfruttare le emozioni dei potenziali clienti per vendere il proprio servizio/prodotto.
Senza le emozioni infatti non saremmo neanche capaci di decidere!

Sembra difficile da credere perché siamo abituati a pensare che le nostre scelte derivino da percorsi razionali. In realtà oltre al sistema razionale, controllato e conscio, il nostro cervello prende decisioni attraverso il sistema emotivo che è automatico e inconscio.

Le emozioni dunque influiscono sulle nostre decisioni, soprattutto di acquisto. Da qui ne deriva l’importanza del marketing emozionale ed il motivo per cui i venditori più accorti si servono di inneschi emotivi nelle loro fasi di vendita.

Ecco le emozioni su cui fare leva per vendere di più.

1.Paura

Un’emozione negativa e potente, capace di cancellare tutte le altre sensazioni. Questo può avvenire menzionando un’offerta che scadrà presto o che l’immobile potrebbe essere acquistato nel breve periodo da altri potenziali clienti.

2.Fiducia

L’immagine che noi trasmettiamo della nostra agenzia o della nostra figura professionale genera più o meno fiducia.
Più fiducia si genera e più sarà facile vendere.

3.Valore

Il valore come la fiducia sono alla base delle nostre priorità e delle nostre scelte. Perché sia motivato all’acquisto, il cliente deve pensare che sta facendo un affare, deve percepire un valore.

4.Competizione

E’ una sensazione che ci spinge sempre ad agire con lo scopo di raggiungere o superare gli altri.
Fare leva su questo sentimento è molto usuale negli immobili di alta fascia, immobili di lusso ed esclusivi.

5.Gratificazione immediata

Gli impulsi che la nostra società ci invia ci spinge sempre di più a soddisfare i nostri piaceri istantaneamente. Ci siamo abituati nell’ottenere tutto e subito.
Quindi se vogliamo innescare questa potente emozione, dovremo fare emergere la velocità e l’immediatezza del beneficio “subito”, “in 24 ore”, “oggi”.

Come gli elementi visivi influenzano le emozioni nei potenziali clienti

Il nostro cervello elabora le immagini più in fretta di altri messaggi.
Infatti le immagini riescono a comunicare, in pochi secondi, informazioni che la scrittura non riuscirebbe. se non con un impegno maggiore da parte di chi legge.

Questo può avvenire ad esempio attraverso l’uso appropriato di font o di colori nei propri annunci pubblicitari, brochure, preventivi ecc…

RenderCanvas
Rendering 3D – RenderCanvas

Il nostro cliente, agente immobiliare, aveva bisogno di abbellire “digitalmente” l’ingresso dell’appartamento messo da lui in vendita, per mostrare agli acquirenti come sarebbe potuto diventare.
Il risultato è strabiliante con l’applicazione di una carta e del giusto arredamento.
Così pure il risultato ottenuto dall’agente immobiliare che vende l’immobile senza dover abbassare il prezzo.

Planimetria arredata RenderCanvas
Planimetria arredata – RenderCanvas

Anche le foto, i video e le immagini tridimensionali aiutano ad attirare di più l’acquirente ad esempio utilizzando planimetrie arredate e Render 3D nei propri annunci. Avere una chiara visione dell’immobile ancor prima di arrivare in appuntamento è per il cliente un motivo di professionalità e chiarezza.

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